Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ: ΜΟΝΟΣ ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΟΛΩΝ

Η δημιουργία σχέσεων αποσκοπεί σε άντληση ωφελειών. Η απόκτηση των ωφελειών αυτών επιδρά σημαντικά στην ποιότητα της επιβίωσής μας. Για να αποκτηθούν οι ωφέλειες αυτές απαιτούνται οι κατάλληλοι χειρισμοί, αφού οι ωφέλειες που αποσκοπούμε είναι κατά κανόνα άμεσα ή έμμεσα διεκδικούμενες και από τους Παίκτες με τους οποίους συναλλασσόμαστε.

Οι χειρισμοί για την απόκτηση των ωφελειών, δηλαδή η προστασία των συμφερόντων μας, ταυτίζεται με τις διαπραγματεύσεις. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, οι επιτυχίες ή οι αποτυχίες μας στις επαγγελματικές και τις προσωπικές μας σχέσεις είναι το αποτέλεσμα πετυχημένων ή αποτυχημένων διαπραγματεύσεων με: προϊσταμένους, υφισταμένους, συναδέλφους, πελάτες, προμηθευτές, χρεώστες, πιστωτές, τράπεζες, κρατικές υπηρεσίες, συγγενείς, φίλους, άτομα της οικογένειάς μας.

Είναι προφανές, ότι όλοι διαπραγματευόμαστε με πολύ μεγάλη συχνότητα, ακόμα και εάν οι πολύ λίγοι έχουν μελετήσει το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων. Παρά το γεγονός της έλλειψης διαπραγματευτικής παιδείας έχει γίνει κατανοητό, από τη συντριπτική πλειοψηφία, ότι κάθε μία διαπραγμάτευση έχει διαφορετικό χαρακτήρα, και, για το λόγο αυτό, η αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεών μας απαιτεί διαφοροποιημένους χειρισμούς.

Για παράδειγμα, διαπραγματευόμαστε διαφορετικά:

• με τους μεγάλους ή τους μικρούς πελάτες, προμηθευτές, πιστωτές,
• όταν οι συνθήκες (οικονομικές, νομικές, χρονικές, κ.ο.κ.) είναι ευνοϊκές ή δυσμενείς,
• όταν οι επιβαρύνσεις μας από τις παράλληλες σχέσεις μας είναι μεγάλες ή μικρές,
• όταν οι συσχετισμοί δυνάμεων με την άλλη πλευρά είναι θετικοί ή αρνητικοί, κ.ο.κ.

Η απαίτηση για διαφοροποιημένους διαπραγματευτικούς χειρισμούς ανά περίπτωση οδήγησε στην ανάπτυξη ενός ερμηνευτικού συστήματος σκέψης, που λαμβάνει υπόψη του ένα πλήθος μεταβλητών, όπως οι πιο πάνω, οι οποίες μας διευκολύνουν στην προσαρμογή της μας συμπεριφοράς στις απαιτήσεις της οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης.

Ο ερμηνευτικός χαρακτήρας της προσέγγισής μας διευκολύνει σημαντικά και την πρόβλεψη της διαπραγματευτικής συμπεριφοράς της άλλης πλευράς, η οποία είναι, στις περισσότερες περιπτώσεις, καθοριστικής σημασίας για τη διαπραγματευτική έκβαση.

Ο τρόπος που παρουσιάζονται οι απόψεις μου στο βιβλίο αυτό επιδιώκει την ταύτιση με τον αναγνώστη, με την προσαρμογή στην πορεία της σκέψης του για το πώς θα επιβιώσει και θα προστατεύσει τα συμφέροντά του με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, όταν βρίσκεται στο κέντρο των συγκρούσεων που βιώνει.

Για τον λόγο αυτό, ο αναγνώστης θα δει συχνά τον εαυτό του, στην πορεία του βιβλίου, και μέσα από τα παραδείγματα και τις παρατηρήσεις μας θα μπορέσει να κρίνει τις συμπεριφορές του, να διαπιστώσει τα σημεία στα οποία θα πρέπει να βελτιώσει τη διαπραγματευτική στρατηγική του, πράγμα που αποτελεί και τον στόχο του βιβλίου αυτού.

Η ιδέα του βιβλίου αυτού βασίζεται στο άρθρο μου «Planning the use of power: An episodic model», το οποίο δημοσιεύτηκε το 1995 στο International Journal of Conflict Management. Ο λόγος που καθυστέρησα την έκδοση του βιβλίου ήταν επειδή χρειάστηκα την απαραίτητη συσσώρευση εμπειριών, οι οποίες τελικά οδήγησαν στην παραπέρα εξειδίκευση των απόψεών μου, σε απρόβλεπτο βαθμό.

Οι εμπειρίες αυτές προήλθαν κατά βάση από δύο πηγές. Η πρώτη πηγή εμπειριών μου προήλθε από την εικοσαετή δραστηριότητά μου ως μεσολαβητής και διαιτητής στον Οργανισμό Μεσολάβησης και Διαιτησίας και τις πολύχρονες δραστηριότητές μου ως συμβούλου σε θέματα συγκρούσεων και διαπραγμάτευσης συμφερόντων.

δεύτερη πηγή των εμπειριών μου πηγάζει από τις πολύχρονες διαλέξεις μου στο μάθημα των Διαπραγματεύσεων στα τρία μεταπτυχιακά προγράμματα σπουδών για στελέχη (μερικής φοίτησης) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και συγκεκριμένα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA), τη Διοίκηση Υπηρεσιών και τη Διαχείριση Ανθρώπινων Πόρων.

Για τον λόγο αυτό, θέλω να ευχαριστήσω τους σπουδαστές μου για τις εμπειρίες που μου πρόσφεραν και ταυτόχρονα να υπογραμμίσω ότι κάθε ομοιότητα με τα παραδείγματα που αναφέρω στο βιβλίο αυτό είναι τυχαία.

Θερμές ευχαριστίες θέλω να απευθύνω στους διδάκτορες Ηλία Καπουτσή και Δημήτρη Πιτταούλη και τον υποψήφιο διδάκτορα Γιάννη Μπλάτσο για τις εύστοχες παρατηρήσεις τους. Ιδιαίτερα οι προτάσεις του Ηλία Καπουτσή επεκτάθηκαν και στη διάρθρωση των κεφαλαίων, οι οποίες θεωρώ ότι βελτίωσαν την εικόνα του βιβλίου. Παρ’ όλα αυτά η ευθύνη για το συνολικό έργο βαραίνει αποκλειστικά εμένα.

Η παρούσα έκδοση είναι η δεύτερη στα Ελληνικά. H πρώτη έκδοση μεταφράσθηκε στα Αγγλικά και κυκλοφόρησε από τον εκδοτικό οίκο Palgrave MacMillan, με τίτλο: Negotiating Strategically: One Versus All (ISBN: 9780230298460), με σημαντική διεθνή απήχηση, βάσει των αναζητήσεων στο διαδίκτυο.

Αυτό σημαίνει, ότι οι βελτιώσεις που περιλαμβάνονται στο προσάρτημα δεν έχουν ακόμα περιληφθεί στην Αγγλική έκδοση.